Buyer persona membantu bisnis memahami pelanggan dengan lebih jelas, sehingga strategi marketing tidak dibuat berdasarkan asumsi.
Dengan buyer persona yang tepat, Anda dapat menyesuaikan pesan, konten, penawaran, dan channel marketing dengan kebutuhan pelanggan yang dituju.
Apa Itu Buyer Persona?
Buyer persona adalah gambaran pelanggan ideal yang dibuat berdasarkan data, kebutuhan, masalah, tujuan, dan perilaku pelanggan.
Buyer persona tidak hanya berisi informasi demografis. Yang lebih penting adalah memahami:
- Karakteristik pelanggan — latar belakang dan kondisi yang relevan dengan produk atau layanan.
- Masalah pelanggan — kendala yang sedang mereka hadapi.
- Kebutuhan pelanggan — solusi yang mereka cari.
- Tujuan pelanggan — hasil yang ingin mereka capai.
- Perilaku pelanggan — cara mereka mencari informasi dan membandingkan solusi.
- Pertimbangan pembelian — faktor yang membuat mereka memilih atau menolak suatu produk atau layanan.
Perbedaan Buyer Persona dan Target Market
Target market menentukan kelompok orang yang menjadi sasaran bisnis. Sedangkan buyer persona memberikan gambaran yang lebih spesifik mengenai karakteristik dan kebutuhan pelanggan di dalam target tersebut.
Pemahaman ini juga membantu bisnis membuat konten yang sesuai dengan kebutuhan pencarian pelanggan. Karena itu, buyer persona memiliki hubungan erat dengan search intent.
Cara Membuat Buyer Persona
Buyer persona yang efektif perlu dibuat berdasarkan data dan kondisi pelanggan yang nyata. Prosesnya tidak cukup hanya dengan menentukan usia atau pekerjaan, tetapi perlu memahami siapa pelanggan, apa yang mereka butuhkan, serta bagaimana mereka mengambil keputusan.
1. Tentukan Customer Ideal
Mulai dengan menentukan pelanggan yang paling sesuai dengan produk atau layanan Anda. Fokus pada pelanggan yang memiliki kebutuhan jelas, mampu membeli, dan berpotensi memberikan nilai bagi bisnis.
Tentukan karakteristik utama seperti industri, posisi pekerjaan, skala bisnis, lokasi, kebutuhan, atau kondisi tertentu yang relevan dengan produk Anda.
2. Kumpulkan Data Customer
Gunakan data yang tersedia untuk memahami karakteristik pelanggan secara lebih objektif. Data dapat berasal dari pelanggan yang sudah ada, website, CRM, hasil kampanye marketing, survei, maupun interaksi dengan tim sales.
Semakin banyak data yang relevan digunakan, semakin kecil kemungkinan buyer persona dibentuk hanya berdasarkan asumsi.
3. Identifikasi Masalah dan Kebutuhan
Pahami masalah utama yang mendorong pelanggan mencari produk atau layanan. Identifikasi juga kebutuhan yang ingin mereka penuhi dari solusi yang ditawarkan.
Bagian ini penting karena membantu bisnis menentukan pesan marketing dan penawaran yang benar-benar relevan dengan kondisi pelanggan.
4. Pahami Tujuan dan Motivasi Customer
Selain mengetahui masalah, pahami hasil yang ingin dicapai pelanggan. Tujuan tersebut dapat berkaitan dengan meningkatkan penjualan, menghemat waktu, mengurangi biaya, meningkatkan efisiensi, atau mencapai target bisnis tertentu.
Informasi ini dapat digunakan untuk menyusun komunikasi marketing yang lebih fokus pada manfaat dan hasil yang dicari pelanggan.
5. Pelajari Perilaku Customer
Perhatikan bagaimana pelanggan mencari informasi sebelum menggunakan produk atau layanan. Pelajari channel yang digunakan, jenis informasi yang dicari, hingga tahapan mereka ketika mempertimbangkan sebuah solusi.
Pemahaman terhadap perilaku ini membantu bisnis menentukan channel, konten, dan strategi marketing yang lebih sesuai.
6. Identifikasi Faktor Keputusan Pembelian
Tentukan faktor yang paling memengaruhi keputusan pelanggan saat memilih produk atau layanan. Faktor tersebut dapat berupa harga, kualitas, kecepatan layanan, kredibilitas, pengalaman, fitur, atau tingkat kepercayaan.
Dengan mengetahui faktor tersebut, bisnis dapat menyesuaikan value proposition, konten, dan penawaran agar lebih relevan dengan pertimbangan pelanggan.
Kesalahan Saat Membuat Buyer Persona
Buyer persona yang dibuat tanpa dasar yang jelas dapat membuat strategi marketing menjadi kurang tepat sasaran. Beberapa kesalahan berikut perlu dihindari agar buyer persona tetap relevan dengan kondisi pelanggan.
Hanya Menggunakan Asumsi
Buyer persona sebaiknya tidak dibuat hanya berdasarkan perkiraan tentang siapa pelanggan Anda. Gunakan data dari customer aktual dan hasil interaksi dengan pelanggan sebagai dasar.
Data yang nyata membuat buyer persona lebih akurat dan dapat digunakan untuk mengambil keputusan marketing.
Terlalu Fokus pada Demografi
Usia, lokasi, pekerjaan, dan jenis kelamin memang dapat membantu menggambarkan pelanggan. Namun, informasi tersebut belum cukup untuk memahami alasan seseorang memilih sebuah produk atau layanan.
Buyer persona juga perlu mencakup masalah, kebutuhan, tujuan, perilaku, dan faktor keputusan pembelian.
Membuat Terlalu Banyak Persona
Tidak semua karakteristik pelanggan perlu dibuat menjadi persona yang berbeda. Terlalu banyak buyer persona justru dapat membuat strategi marketing kehilangan fokus.
Prioritaskan persona yang paling relevan dengan target bisnis dan memiliki potensi terhadap tujuan pemasaran.
Tidak Memperbarui Data Customer
Kebutuhan dan perilaku pelanggan dapat berubah seiring waktu. Buyer persona juga perlu dievaluasi ketika terjadi perubahan pada pasar, produk, layanan, atau karakteristik customer.
Perbarui buyer persona secara berkala agar strategi marketing tetap sesuai dengan target pelanggan yang sebenarnya.
Bagaimana Mengetahui Buyer Persona Sudah Tepat?
Buyer persona yang tepat harus dapat membantu bisnis memahami pelanggan dan mengambil keputusan marketing. Bukan hanya terlihat lengkap di dokumen, tetapi juga relevan dengan kondisi customer yang sebenarnya.
Cocok dengan Customer Aktual
Buyer persona perlu mencerminkan karakteristik pelanggan yang benar-benar dimiliki bisnis. Bandingkan informasi dalam buyer persona dengan data customer aktual untuk memastikan tidak ada perbedaan yang terlalu jauh.
Jika terdapat perubahan karakteristik pelanggan, lakukan penyesuaian agar persona tetap relevan.
Bisa Menjelaskan Kebutuhan Customer
Buyer persona yang baik dapat membantu menjelaskan masalah, kebutuhan, tujuan, dan pertimbangan pelanggan. Informasi tersebut harus cukup jelas untuk menentukan apa yang perlu disampaikan dalam strategi marketing.
Semakin jelas kebutuhan customer, semakin mudah bisnis membuat pesan dan penawaran yang relevan.
Bisa Digunakan untuk Menentukan Strategi Marketing
Buyer persona harus dapat diterapkan dalam keputusan marketing, mulai dari menentukan target audience, keyword, konten, channel, hingga pesan iklan.
Jika buyer persona dapat membantu menentukan strategi tersebut dengan lebih jelas, berarti informasi yang dikumpulkan sudah cukup relevan untuk mendukung aktivitas marketing.
Kesimpulan
Buyer persona membantu bisnis memahami customer secara lebih mendalam, mulai dari karakteristik, masalah, kebutuhan, tujuan, hingga faktor yang memengaruhi keputusan pembelian.
Dengan pemahaman tersebut, bisnis dapat menyusun strategi marketing yang lebih relevan dan tidak hanya mengandalkan asumsi. Buyer persona juga dapat menjadi dasar dalam menentukan target audience, konten, SEO, maupun strategi Google Ads.
Namun, buyer persona perlu terus dievaluasi dan diperbarui agar tetap sesuai dengan perubahan kebutuhan serta perilaku customer.
Jika bisnis Anda sudah memahami target customer tetapi masih kesulitan mengubahnya menjadi strategi pemasaran yang efektif, Team Forta dapat membantu menyusun strategi digital marketing berdasarkan target dan kebutuhan bisnis Anda.
Pelajari layanan Google Ads Management dari Team Forta atau konsultasikan kebutuhan strategi marketing Anda bersama tim Team Forta melalui WhatsApp.